请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
  • 遇见西鸥.掌控未来
  • ·西鸥商学院 
  • 西鸥学院

    [销售] 顿悟之路:客户发展方法

    [复制链接]
    ceoer 发表于 2019-4-17 15:28:16 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
    许多人认为家具生意不太可能有创新的空间,但是在互联网泡沫的鼎盛期,投资者迫不及待地寻找投资方向,催生了一系列令人瞩目的网络家具公司,比如Furniture.com和Living.com。这些公司轻易获得几百万美元的投资,然后昙花一现般从市场中消失。但是有一家名为Design Within Reach的家具公司,当初不被风险投资公司看好,却一步一个脚印走到了今天。这家公司的故事很有启发意义。

      正当网络家具公司受到风险投资界的追捧时,Design Within Reach公司的创始人罗布·福布斯(Rob Forbes)找到我,希望我帮助他寻找风险投资。罗布的目标是通过分发商品目录向客户推荐设计精美的家具,并且在最短的时间内把家具送给客户。罗布是一位专业的办公家具设计师,有着20多年的工作经验,他深知家具行业存在的问题:客户(装潢设计师、酒店、旅馆)下订单购买高质量的设计类家具,往往要等4个月时间才能拿到货。不止一位客户向罗布抱怨这件事。罗布尝试印制商品目录,列出已经完工、随时可以发货的家具(一半是他自己公司的产品)。他乐于了解客户的需求,同时在全球各地收罗精美的成品家具,不断推出新的商品目录。这项业务增长很快,但是罗布的资金不足,于是他想到了融资。

      我带罗布去了硅谷沙丘路(Sand Hill Road),把他引荐给最好的风险投资人。罗布向他们介绍了自己的项目,指出企业高端家具市场至少有170亿美元的销售潜力。然而,传统的家具销售渠道错综复杂,销售代表、经销商、各地展示店盘根错节,层层抽取利润,导致家具价格虚高40%,而且迟迟不能到货。很明显,罗布发现了一个亟待解决的问题,并且找到了解决方案。更重要的是客户买他的账。

      罗布充分展示了家具行业糟糕的服务水平,在我看来他的介绍很有说服力,但是出人意料,风险投资公司却一致不感兴趣。“没有网站呀,也不做电子商务?怎么推广品牌呢?我们希望投资给开展互联网业务的公司。如果你愿意把商品目录变成电子商务,我们也许会考虑考虑”。罗布耐心地解释这样做是顺应客户的要求,设计师喜欢在闲睱时翻阅印刷精美的商品目录。当然,他也计划在网上开展业务,只是时机还不成熟。

      “罗布”,一位投资人粗暴地打断了他的话,“要知道Furniture.com是目前最热门的网络公司,它已经轻易筹集了1亿多美元的资金。所有的家具公司都争先恐后地在网上出售商品,我建议你重新考虑策略”。

      我简直不敢相信自己的耳朵,罗布提出了可行的解决方案和经过实践检验的商业模型,竟然没人愿意投资。罗布是位倔强的企业家,他拒绝了风险投资公司的要求。他认为网店更适合向大众销售普通的家装家具,而他希望为小众的专业客户提供风格独特的高档家具,并且尽量缩短客户的等待时间。

      罗布后来向亲友筹集资金,他的事业蒸蒸日上。经过6年高速发展,Design Within Reach成长为一家年营业额1.8亿美元的大公司,拥有56家零售店和一个电子商务网站,在设计界有口皆碑。至于Furniture.com呢?早淹没在失败者的名单里了。

      为什么Design Within Reach公司成功了,财力雄厚的Furniture.com公司反而失败了呢?罗布·福布斯的秘诀是什么?我们能从中学到什么呢?

    精彩评论1

    正序浏览
    A安生_APP网站、论坛、小程 发表于 2019-4-24 12:45:20 来自手机 | 显示全部楼层
    学习了,学习了,
    您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

    本版积分规则

    快速回复 返回顶部 返回列表